广州日报2012年6月22日报道 业内人士：减少客户流失率才能提高日韩系进口豪车的盈利能力

去年豪华品牌销量一路高歌，给中国车市以及豪华品牌带来全新的气象。今年豪华品牌的市场仍然是大家关注的重点，相对于德系奔驰、宝马等大众知名的豪华车热销的状况，斯巴鲁、进口三菱、进口现代等日韩系豪华车在市场的表现压力相对较大。

业内人士认为，通过客户关怀，减少客户流失率，才能提高日韩系进口豪车的盈利能力。

现状：销售压力大成常态

“销售压力大啊，现在每个月平均销售20多辆车，去年年底每个月还能保持在30辆以上，今年都快过去一半了，还没有出现过销售突破30辆的月份，感觉今年整体的经济环境没有去年那么活跃。”进口现代中山顺和市场部经理周焯华表示。

“今年上半年一共才销售了100多辆车，同比去年下降了25%左右的销量，现在大家都在比拼价格，销售压力巨大。”斯巴鲁中山意美4S店市场部经理甘嘉恩告诉记者，车型较少是影响斯巴鲁品牌销售的一个方面，今年虽然新出了一款斯巴鲁 XV车型，但是等车时间过长，车主订车都要到年底才能提车，很多车主都不愿意等那么长的时间。

而森林人虽然是斯巴鲁的走量车型，可上市已经有三年时间了，没有新车型带动很难带来销量的小高潮。

“销售压力大成常态了，因为销售没有利润，又走不了量。”进口三菱中山兴华4S店总经理阮伟亮也表示，今年销售情况很不乐观，一共才销售了100多辆，比去年同期下降了30%左右的销量。

分析：售后延保能促进客户保有量

汽车厂家为了吸引更多的车主，除了在销售的价格上竞争之外，在售后和保养方面也给出了不少的政策，以求促进保有客户的增长。

目前，进口现代的车型在售后保养方面基本上是五年十万公里的保养，而此前是三年六万公里，另外，新购车的车主还额外赠送一定数量的保养次数。斯巴鲁针对森林人目前给出了三年十万公里，而此前是一年四万公里。进口三菱也是五年十万公里的保养政策，还赠送二十次保养。进口三菱销售总监阮伟亮告诉记者，现在车主在保养方面根本就不需要花费什么钱，二十次保养，按照车辆5000公里保养一次来计算，就可以跑10万公里，有些车主如果是用来上班代步，10万公里足够车主跑了。

甘嘉恩表示，现在中山地区斯巴鲁的客户保有量在1000多辆，在售后方面，针对进口品牌零配件价格高的问题，斯巴鲁厂家在2010年和2011年已经进行连续的价格下调，目前的零配件价格只有调配前的45%，客户回4S店返修率增加了，但是利润却有所减少。

业内：减少客户流失率是诀窍

中山市汽车流通协会常务副会长吴灏接受记者采访时认为，豪华品牌在市场的表现不一，主要是品牌力的问题，品牌美誉度好的豪华汽车在市场上的表现都不错，其实，这也是汽车市场成熟初期的表现。

比如，进口大众在国际市场就非常受欢迎，在国内市场销售的情况并不是很理想，这也体现国内车主对品牌认知度不高的情况。另外，部分进口品牌像斯巴鲁就存在一个细分市场的问题，斯巴鲁是一个个性化的车型，很多懂车的人都知道斯巴鲁是好车，但是比较个性化，所以销售也不是很理想。

售后保养永远是4S店盈利的重要阵地，进口品牌虽然延长了保修期和公里数，以及保养的次数，但这都是汽车品牌竞争的产物。吴灏表示，汽车售后方面，除了售后和保养方面，还有其他事业，也就是大家常说的金融按揭、保险、精品、二手车置换等业务，这些都是4S店高利润点。

目前各个汽车品牌和经销商都在想办法生存，但不一定都生存得很好，以前投资4S店三五年就可以回收成本，现在七八年也不一定，随着4S店的不断建立，大家除了拼汽车品牌还要拼经销商的经济实力。

在一些小众的进口品牌，在客户保有量不高的情况下，应该更好地关注客户满意度，注重售后服务的质量，通过客户关怀，减少客户流失率，才能寻求盈利能力的提高。

提醒：现在出手最划算

今年下半年的销售市场估计和上半年的情况差不多，看年底会不会有所好转。

阮伟亮表示，按照目前的市场情况，只能往长远来看了，4S店也不会总是赚钱，在新旧款车型换代的空白期，总有一个时间段，汽车经销商是不赚钱，所以，目前是消费者最适宜出手的时间段，现在购车真的很划算。

销售淡季肯定是买方市场，消费者说了算，所以现在是购车的最好时机。周焯华表示，现在差不多都是在亏本卖车，虽然有些车型利润还可以，但是在销量不大的情况之下，算上库存积压的利息，以及4S店和工作人员的开销，基本上是在亏本销售。