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利润转移 汽车后市场攫金疑似关门打狗
相关专题：八卦花边 发布时间：2013-03-01
新车导购：　看一看2012年的高销量，再看一看2012年车价下降的境况，你就会发现，高销量与高降价密切相关。高产能、高库存、群雄争霸时代，最惨烈的竞争莫过于价格的竞争。欲取得高销量，单纯降价虽然不是万能，但总不降价，万万不能。

看一看2012年的高销量，再看一看2012年车价下降的境况，你就会发现，高销量与高降价密切相关。高产能、高库存、群雄争霸时代，最惨烈的竞争莫过于价格的竞争。欲取得高销量，单纯降价虽然不是万能，但总不降价，万万不能。

汽车经销商降价的积极性总是高于汽车企业，以至于新车刚刚上市，经销商处就出现优惠，经销商利落的降价决策让汽车企业盛大发布会上庄重宣布的定价决定变成一张废纸，颜面全无，权威尽失。

为什么？经销商留有后手。

我多卖一辆车，到我店里维修保养的车就多一辆。

尽管前端销售利润低，但后期保养维护费用高，仅工时费就是一块丰厚的收入，利润相当可观。

后期维护保养的高利润带来的欣喜，冲淡了前端价格低利润受损带来的不悦，经销商降价优惠虽情非得已，但想起未来的养护费用，也不再情不甘心不愿。

惨烈的价格战将经销商的盈利主阵地向后方转移。经销商退守后方，固守一隅，负隅顽抗，寸步不让，甚至有经销商的维修养护费用神不知鬼不觉地潜滋暗长。在此背景下，更不会主动调低维修服务费用。

一、退守后市场让经销商被动变主动并已产生后市场依赖

前端市场，被动降价拉拢客户，变成后端市场，主动涨价宰客，弥补前端市场利润损失。变被动为主动。因为只要客户买了你的车子，就等于进了你任意宰割的笼子，任意零件，任意人工，你说多少钱就是多少钱，客户只能被动挨宰，无法摆脱。

就如同关门打狗（这纯属不雅的比喻。但其情形的确如此）。客户在交钱购车之时，就意味着已经进入了一个售后的陷阱而不自知。

汽车导航、车载天线、安全坐椅、安全带、美容养护、维修配件、汽车影音、GPS定位系统等产品，考虑到车型的匹配度，一般客户选择在购车的4S店选装；而汽车维修、保养、服务以及所需的零配件、用品和材料等大多没有选择余地，不得不在购车的4S店消费。售后消费的指向性和确定性早在售前就已决定，漫天要价、任意宰客行为在三四线城市这些经销网络管理鞭长莫及的地区就难以避免。更有经销商因为售前利润低而萌生的对售后利润的依赖感，让高价宰客行为理直气壮，认为天经地义。

售后市场原本利润率就高，有分析认为这部分利润率超过40-50%，对前端市场的退守和对后市场利润的依赖，使这部分利润悄然上移，小口频繁蚕食众多消费者利益。

二、信息不透明管理不到位法规不周延让宰客行为不受监管

除了机油三滤等主要原料配件有价格公示之外，其它零部件价格均由经销商掌握，没有全国统一的明码标价。汽车品牌林林总总，价格不一，同级别不同档次车型，维修、保养费用有天壤之别，即使同意品牌同一车型的原料配件和工时费，在不同的4S店价格也不尽相同。

零配件价格信息不透明，价位不公开，不统一，致使经销商可以轻而易举地暗箱操作。

对汽车维修服务工时费利润多高才算合理，过高利润该不该受到处罚，国家没有相关规定，行业内也借口随行就市。在哪儿购车在哪儿维修保养，让客户无法货比三家。对汽车维修服务不合理收费，消费者躲不开，逃不掉，告不赢。而考虑到车辆保养维修的顺畅便利性，大多消费者只能忍气吞声，选择隐忍承受。

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